Cabañeros: ¿Cuál es la mejor opción para concretar reservas?

¿Cómo elegir entre Booking, Airbnb o Alquiler Argentina?

Para definir cuál es tu mejor opción para generar reservas en tu alojamiento temporario analizamos pro y contras de cada uno de estos canales.

Booking

Booking es una empresa multinacional con sede en Ámsterdam (Holanda), desde donde facturan las comisiones que los hoteleros abonan.

El modelo de Booking es invertir parte del dinero que los hoteleros abonan (en concepto de comisiones) para captar todas las reservas posibles, incluso la que podrías tomar tu directamente (sin intermediario).

Para poder estar presente en esta plataforma es necesario informar disponibilidad y precio al menos 12 meses hacia adelante. Es posible elegir dos opciones: que el turista consulte antes de reservar o que realice la reserva instantáneamente sin previa aprobación. En ningún caso se puede negociar precios con el turista.

Una vez que el turista llega al alojamiento y se cobra el total de la reserva, deberás apartar al menos un 15% del total, (un 16,5% de lo que te queda luego de pagar IVA), que se debe abonar por tarjeta de crédito como comisión de Booking. La comisión es una compra internacional por lo que no es posible obtener IVA de esa compra.

Es necesario tener en cuenta que si cobraste por canales digitales tendrás el descuento del canal de cobro como gasto en el total de la reserva, también debes tributar por el total de la reserva cobrada. Con el pago de la comisión por tarjeta, fácilmente se calculan las reservas que has realizado.

He aquí un grave error de concepto, se piensa: “solo pago si obtengo reserva”, además puedo “cargar la comisión al precio”; ambas afirmaciones son ciertas pero lo que sucede es que cuando mas reservas tengas pagarás tanto de comisión que Booking hará lo que sea por captar todas las oportunidades, para cuando te des cuenta estarás exclusivamente dependiendo de ellos, sin ninguna alternativa. Habrás cerrado tu web, tu Facebook y habrás perdido hasta la clientela que venía de forma recurrente directo a ti.

Esto es porque Booking logra tener ese poder de manejar tu negocio, seducir a los turistas y fidelizarlos a la plataforma. Para los huéspedes será más beneficioso reservar con Booking, ya que entre otras cosas te permiten cancelar sin costo alguno. De este modo Booking se termina convirtiendo en tu socio en el negocio y es el quien decide, ya que tiene el poder de manejar tus reservas.

Cargarle la comisión al precio hará nuevamente que Booking gane más por la misma reserva, ej. Si tus 4 noches valen $10.000 + IVA = $12,100 finales, para no pagar la comisión de Booking deberás subir el precio a $15.625 un 29% más, de este modo Booking obtendrá $2.343 de comisión, $3.281 abonando IVA y te quedarán los $10.000 que pretendías.

Booking no acepta este juego, te exige que el precio sea $10.000 y te hagas cargo de todos los gastos. Si puedes hacer la jugarreta de cobrar de mas y hacerlo sin que te bajen, aún debes saber que tu alojamiento acaba de subir el precio al menos 30% respecto a su precio real, esto hará que los turistas te exijan servicio por la expectativa que le generó ese monto total.

Si booking logra hacerse del total de la demanda, los cabañeros ya no tendrán opción, deberán caer rendidos a sus costos y reglas.

Entonces, ¿deberías usar Booking?… Si eres capaz de darle disponibilidad solo cuando la demanda es baja y a su vez, la astucia de poner precio más caro para este canal, puedes hacerlo.

No caigas en la trampa de volverte prisionero de este sistema, que no sea tu único canal para conseguir reservas.

Airbnb

Airbnb también es una empresa multinacional con sede en San Francisco, EEUU, desde donde facturan por las comisiones que obtienen.

El modelo de Airbnb es crear una comunidad internacional que ame usar Airbnb. Para eso fidelizan tanto como puedan a anfitriones y turistas con el objetivo de que siempre realicen sus transacciones allí, generando beneficios crecientes a la empresa.

Es obligatorio informar disponibilidad y precio ya que el turista tiene opción de hacer una reserva inmediata.

A diferencia de Booking en Airbnb el turista abonará el total de la estadía, con un costo del 13% extra (comisión de Airbnb) con tarjeta de crédito.

Como cabañero no recibirás ningún valor en concepto de seña que garantice la reserva. Esto es porque la reserva la gestiona Airbnb, ellos tienen el control.

El día que el turista llegue al alojamiento te depositarán el monto neto de la reserva menos un 3% de comisión. Si lo analizas, tu alojamiento ha costado un 16% extra más impuestos debido a gastos de intermediación. Además Airbnb ha retenido tu pago por varios meses lo que les ha permitido generar más dinero con tu dinero.

Lo último y no menos importante, es que has recibido el 100% de cada reserva por Transferencia Bancaria, lo que implica que toda la transacción está registrada, así que debes ser cuidadoso y prolijo facturando ese monto y abonando todos los impuestos locales, provinciales y nacionales que corresponden. Algunas ciudades del mundo están exigiendo a Airbnb que sea agente de retención de impuestos.

Entonces, ¿deberías usar Airbnb?… Si eres capaz de mantener actualizada la disponibilidad y precio, además de facturar prolijamente todas las reservas, es una buena opción; especialmente para lugares donde tienen flujo de turismo internacional.

No caigas en la trampa de creer que Airbnb es gratuito, el costo de intermediación que paga el turista podría estar en tu bolsillo. Recuerda que el turista esperará servicios por el total que ha abonado.

Alquiler Argentina

Alquiler Argentina es una empresa nacional, factura en moneda local la publicidad que contrates.

Hay que aclarar que este modelo es totalmente diferente, ni el turista, ni el dueño pagan costos de comisión por reserva (0% comisión), por lo que el precio es el real.

Existen grandes empresas en el extranjero que comparten este modelo como son HomeAway en EEUU o Rentalia en Europa.

El modelo de Alquiler Argentina es el de pool de compra, muchos dueños de alquileres temporarios o turísticos pagan un costo fijo anual por el servicio de publicidad. Alquiler Argentina toma esa inversión y maximiza el resultado, ahorrandole al cliente muchos pasos y costos que tendría que realizar si elegiría hacerlo por sus propios medios.

Es una comunidad de dueños invirtiendo todos juntos para auto promocionarse de manera profesional. Esto hace que puedas competir con tu marca, logrando reservas directas, sin intermediarios. Es una alternativa frente a grandes empresas extranjeras que buscan monopolizar el mercado.

Lo positivo es que con buenas estrategias de promoción, puedes concretar la mayor cantidad de reservas sin que eso aumente tus costos, por el contrario aumenta tu ganancia real.

Para formar parte de la comunidad de Alquiler Argentina es recomendable informar disponibilidad y precio, pero no es obligatorio. Siempre tendrás la posibilidad de conocer al turista que te consulte y negociar en base a sus expectativas. En este modelo podes tener el control total de las reservas.

Como es frecuente, tenes la posibilidad de pedir una seña o reserva real, por ejemplo un 50% por transferencia que te sirva de garantía. Ese dinero está disponible desde el primer momento para invertir o hacer frente a tus obligaciones.

La inversión por publicitar 12 meses suele ser costosa, pero analizando el resultado y en comparación a costos de comisión termina siendo muy conveniente (alrededor de un 5 a 6% de las reservas generadas).  

Las pregunta frecuente es, ¿será eficiente esta publicidad para cubrir la inversión?

Para responder no queda más remedio que tener una experiencia propia, ya que no todos los casos responden de la misma forma.

Un buen acercamiento es ver quiénes de tus colegas ya están confiando y si es posible hablar con ellos. Puedes calcular cuánto es la mínima cantidad de reservas que necesitas en temporada para cubrir la inversión. Si aún te quedan dudas, te recomiendo pruebes y midas, en base a eso renuevas o cancelas el servicio.

Entonces, ¿deberías usar AlquilerArgentina?… Si eres capaz de gestionar tu canal directo para obtener la mayor ganancia y medir los resultados a lo largo del año, esta es una buena opción.

Es necesario tener en cuenta que AlquilerArgentina no cerrará reservas por ti, deberás gestionar la venta para concretar resultados.

Qué otras opciones tengo?

Puedes invertir directamente en Google Adwords o Facebook Ads, el problema es que las grandes marcas antes mencionadas invierten mucho dinero aquí. Por un tema de escala y de pujas tu acción se esfumara como el humo, invirtiendo demasiado para un magro resultado.

Puedes invertir en tu propio sitio web, esto es como tener una bella tarjeta personal, sólo será útil a quien se la des en la mano. Te servirá para tener mejor presencia de marca pero si o si necesitarás generar publicidad en sitios de mayor tráfico que te permitan mostrar tu web.

Puedes recurrir a publicidades gratuitas como OLX y Alamaula o con costo como MercadoLibre, si bien son opciones baratas, su resultado es limitado. Ten en cuenta que son portales generalistas en donde la calidad no es prioridad.

Estas opciones pueden prestarse a falsas publicaciones o estafas. Ten cuidado que tú marca no quede pegada a esa imagen y pierda valor.

Por último puedes encontrar páginas locales baratas, estas webs no invierten por lo que solo cuentan con tráfico orgánico en la época más fuerte. La experiencia de uso para el turista es básica. No son una mala opción pero su campo de acción es bastante limitado.

Todo muy lindo, pero al final, ¿cual es mi mejor opción?

Sin duda habrá uno de estos modelos con el que te sientas más cómodo, puede ser porque ya lo estas usando o porque es el que mejor se adapta a tus necesidades, pero sin lugar a dudas no debería ser el único ya que tiene debilidades.

Cada canal tiene sus segmentos y estar solo en uno es desaprovechar los otros.

Te recomendamos hagas el mejor mix. de canales que puedas, analizando la época, los costos, y las posibilidades que te brinda cada uno.

Por ej. utiliza AlquilerArgentina como base de publicidad para fomentar tu reserva directa, utiliza Airbnb para llegar a un público extranjero y utiliza Booking solo para los meses en donde valores mucho una reserva como para asumir los costos de la comisión.
Podés complementar una buena presentación con una FanPage de Facebook con muy buenas imágenes de tu oferta (no dudes en tomar fotos profesionales).

Puedes indagar más sobre estos modelos en el blog de la agencia española Mirai: es.mirai.com/blog/

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